Учора Ideal апублікавала штотыднёвы спіс продажаў за трэці тыдзень 2024 года (з 15 па 21 студзеня), як і планавалася. З невялікай перавагай у 0,03 мільёна адзінак, яна вярнула сабе першае месца, апярэдзіўшы Wenjie.
Ідэал, які стане галоўнай зоркай 2023 года, першапачаткова быў прызвычаены да перамогі. У снежні 2023 года штомесячны аб'ём продажаў Ideal перавысіў 50 000 аўтамабіляў, усталяваўшы рэкордны паказчык. Агульны аб'ём продажаў у 2023 годзе дасягне 376 000 аўтамабіляў, што амаль удвая больш, чым у папярэднім годзе. Ён стаў першай новай сілай, якая пераадолела гадавую адзнаку ў 300 000 аўтамабіляў, і адзінай новай сілай, якая ў цяперашні час прыносіць прыбытак.
Да першага тыдня гэтага года, калі Li Auto апублікавала спіс, штотыднёвыя продажы кампаніі знізіліся на 9 800 адзінак у параўнанні з папярэднім тыднем да 4 300 адзінак, што з'яўляецца найгоршым рэкордам за апошнія шэсць месяцаў. З іншага боку, Wenjie ўпершыню перавысіла ідэальны паказчык з вынікам 5 900 аўтамабіляў.
На другім тыдні гэтага года Wenjie працягвала ўзначальваць спіс штотыднёвых продажаў новых марак аўтамабіляў на энергарэсурсах з аб'ёмам продажаў у 6800 адзінак, а Ideal заняла другое месца з аб'ёмам продажаў у 6800 адзінак.
Ціск, з якім сутыкаюцца на пачатку ідэальнага новага года, выкліканы спалучэннем фактараў.
З аднаго боку, у снежні мінулага года, каб дасягнуць мэты пастаўкі больш за 50 000 адзінак у месяц, Ideal старанна працавала над палітыкай льготных тэрміналаў. Абнаўляючы ўласную рэестр, яна таксама амаль вычарпала ўсе заказы карыстальнікаў.
З іншага боку, будучы пераход на іншае пакаленне прадуктаў таксама акажа пэўны ўплыў на продажы. Тры мадэлі пашыранай серыі L L9\L8\L7 атрымаюць абнаўленні канфігурацыі, а мадэлі 2024 года будуць афіцыйна выпушчаны і пастаўлены ў сакавіку. Аўтамабільны блогер паведаміў, што ў разумнай кабіне мадэлі серыі Ideal L 2024 года, як чакаецца, будзе выкарыстоўвацца чып Qualcomm Snapdragon 8295, а таксама чакаецца паляпшэнне запасу ходу аўтамабіля на чыстай электрычнай аснове. Некаторыя патэнцыйныя спажыўцы трымаюць манеты ў чаканні пакупкі.
Нельга ігнараваць Xinwenjie M7 і M9, якія канкуруюць з асноўнымі мадэлямі Ideal. Нядаўна Юй Чэндун напісаў у Weibo, што праз чатыры месяцы пасля выпуску новага M7 ад Wenjie колькасць адзінак перавысіла 130 000. Бягучыя заказы вывелі вытворчыя магутнасці Cyrus на поўную магутнасць, і цяпер штотыднёвыя вытворчыя магутнасці і аб'ёмы паставак прыкладна аднолькавыя. Па меры паступовага павелічэння вытворчых магутнасцей паказчыкі продажаў будуць працягваць расці.
Каб стымуляваць продажы, нядаўна Lideal запусціў больш магутную палітыку льготных тэрміналаў, чым у снежні мінулага года. Дыяпазон зніжэння цэн на розныя версіі мадэляў L7, L8 і L9 вагаецца ад 33 000 да 36 000 юаняў, што стала найбуйнейшай зніжкай з пачатку года. Адзін з найбуйнейшых аўтамабільных брэндаў.
Перад захопам новых тэрыторый ідэальна выкарыстоўваць зніжэнне цэн, каб як мага хутчэй вярнуць страчаныя тэрыторыі.
Відавочна, што пасля «амерыканскіх горак» продажаў на мінулым тыдні Ideal зразумела, што «пазбегнуць перавагі Huawei» не так проста. Далей ідзе непазбежнае сутыкненне.
01
Huawei нельга пазбегнуць
Дакладнае вызначэнне прадукту — гэта адпраўная кропка поспеху Ideal у першай палове года. Гэта дае Ideal магчымасць імкліва развівацца і быць на адным узроўні са сваімі больш сталымі канкурэнтамі на арганізацыйным узроўні па паказчыках продажаў. Але ў той жа час гэта таксама азначае, што Ideal павінен сутыкнуцца з вялікай колькасцю імітацый і канкурэнцыі ў той жа экалагічнай нішы.
У цяперашні час Li Auto прапануе тры мадэлі ў продажы: Lili L9 (шасцімясцовы пазадарожнік коштам ад 400 000 да 500 000 юаняў), L8 (шасцімясцовы пазадарожнік да 400 000 юаняў) і L7 (пяцімясцовы пазадарожнік коштам ад 400 000 да 400 000 юаняў).
У Wenjie таксама ёсць тры мадэлі ў продажы: M5 (кампактны пазадарожнік класа 250 000), новы M7 (пяцімесны пазадарожнік сярэдняга і вялікага класа класа 300 000) і M9 (раскошны пазадарожнік класа 500 000).
Wenjie M7 2022 года, які пазіцыянуецца на тым жа ўзроўні, што і Ideal ONE, упершыню дае Ideal адчуць амбіцыі спазнілага мадэлі. У цэлым, Wenjie M7 2022 года і Ideal ONE знаходзяцца ў адным цэнавым дыяпазоне, але першы мае больш шырокі цэнавы дыяпазон. У параўнанні з цаной Ideal ONE, заднепрывадная версія Wenjie M7 2022 года таннейшая і мае вышэйшы клас. Магутнасць версіі лепшая. Ёсць таксама шмат каляровых тэлевізараў, халадзільнікаў і вялікіх канап. Інтэграваны электрапрывад уласнай распрацоўкі Huawei, сістэма кіравання тэмпературай і іншыя тэхнічныя перавагі дадаюць да асаблівасцей прадукту.
З-за наступу «эканамічнай эфектыўнасці» продажы Ideal ONE пачалі рэзка падаць у месяцы запуску Wenjie M7 2022 года, і вытворчасць была вымушана спыніць датэрмінова. Акрамя таго, існуе шэраг выдаткаў, такіх як кампенсацыя пастаўшчыкам страт больш за 1 мільярд, страта каманд і г.д.
Такім чынам, з'явіўся доўгі пост на Weibo, у якім Лі Сян прызнаўся, што Вэньцзе яго «скалечыў», і кожнае слова прамаўляў са слязьмі. «Мы былі здзіўлены, даведаўшыся, што балючыя праблемы, з якімі мы сутыкнуліся ў даследаваннях і распрацоўках прадуктаў, продажах і абслугоўванні, пастаўках і вытворчасці, арганізацыйных фінансах і г.д., былі вырашаны больш за дзесяць гадоў таму, ці нават дваццаць гадоў таму».
На стратэгічнай сустрэчы ў верасні 2022 года ўсе кіраўнікі кампаніі дасягнулі пагаднення аб усебаковым навучанні ў Huawei. Лі Сян асабіста ўзяў на сябе ініцыятыву ва ўкараненні працэсу IPMS і прыцягнуў людзей з Huawei, каб дапамагчы арганізацыі дасягнуць усебаковай эвалюцыі.
Цзоу Лянцзюнь, старшы віцэ-прэзідэнт па продажах і абслугоўванні Li Auto, былы кіраўнік Honor. Ён далучыўся да Li Auto ў мінулым годзе і адказвае за групу продажаў і абслугоўвання, кіруючы продажамі, дастаўкай, абслугоўваннем і сеткай зарадных станцый.
Лі Вэньчжы, былы дырэктар глабальнага аддзела кіравання HRBP кампаніі Huawei, таксама далучыўся да Li Auto ў мінулым годзе і займаў пасаду кіраўніка офіса фінансавага дырэктара, адказваючы за працэсы, арганізацыю і фінансавую рэформу Li Auto. Лі Вэньчжы працаваў у Huawei 18 гадоў, з якіх першыя 16 гадоў адказваў за продажы на ўнутраным і замежных рынках, а апошнія два гады — за працу групы ў сферы кадраў.
Се Янь, былы віцэ-прэзідэнт аддзела праграмнага забеспячэння для спажыўцоў Huawei і дырэктар аддзела аперацыйных сістэм тэрміналаў, далучыўся да Li Auto ў пазамінулым годзе ў якасці тэхнічнага дырэктара. Ён у асноўным адказваў за прасоўванне ўкаранення ўласнай распрацоўкі чыпаў, у тым ліку ўласнай распрацоўкі аперацыйнай сістэмы і вылічальнай платформы Li Auto. Ён таксама ўзначальвае тэхнічны камітэт па штучным інтэлекце, нядаўна створаны Ideal.
У пэўнай ступені, да ўздыму Вэньцзе, Ideal узнавіла «маленькі Huawei» ў аўтамабільнай прамысловасці, і яе арганізацыйныя працэсы і метады барацьбы хутка развіваліся. Поспех мадэлі серыі L быў выдатнай працай.
Але ў канчатковым выніку Huawei — гэта кампанія ў Кітаі, якую немагчыма скапіяваць. Гэта асабліва адлюстроўваецца ў тэхналагічным назапашванні ў галіне ІКТ, шырыні і глыбіні рэсурсаў даследаванняў і распрацовак, вопыце ў заваяванні сусветнага рынку і беспрэцэдэнтным патэнцыяле брэнда.
Першы крок Huawei да выхаду на аўтамабільны рынак і пазбаўлення ад страт — гэта правядзенне піксельнага бенчмаркінгу ў параўнанні з ідэаламі лідэра ў сегменце рынку. Выкладчык прадэманструе пытанні, якія адказалі студэнтам.
Новы M7 імкнецца да ідэальнага L7, выкарыстоўваючы яго ў якасці асноўнай мадэлі для параўнання, каб цалкам выкарыстаць яго перавагу ў эканамічнай эфектыўнасці. Пасля запуску M9 ён стаў самым прамым канкурэнтам ідэальнага L9. З пункту гледжання параметраў, ён падкрэслівае «тое, чаго няма ў іншых, ёсць у мяне, і тое, што ёсць у іншых, ёсць у мяне выдатна»; што тычыцца самога прадукту, шасі, магутнасць, кабіна і інтэлектуальнае кіраванне таксама дэманструюць цудоўныя характарыстыкі.
Адносна таго, як Ideal успрымае Huawei, Лі Сян неаднаразова падкрэсліваў, што «Ideal захоўвае добры настрой перад Huawei: 80% навучання, 20% павагі і 0% скаргаў».
Калі дзве дзяржавы канкуруюць, яны часта канкуруюць з-за недахопаў. Нягледзячы на тое, што галіна набірае абароты, рэпутацыя прадукцыі і якасць паставак усё яшчэ нявызначаныя. Апошнім часам тэмпы росту заказаў запавольваюцца. 27 лістапада 2023 года было замоўлена 100 000 аўтамабіляў Wenjie M7; 26 снежня 2023 года — 120 000 аўтамабіляў Wenjie M7; 20 студзеня 2024 года — 130 000 аўтамабіляў Wenjie M7. Назапашванне заказаў пагоршыла чакальную настрой спажыўцоў. Асабліва перад Новым годам многія спажыўцы хочуць забраць свае аўтамабілі і павезці іх дадому на Новы год. Некаторыя карыстальнікі казалі, што абяцалі дастаўку на працягу 4-6 тыдняў, але цяпер большасць людзей не згадвалі пра аўтамабіль больш за 12 тыдняў. Некаторыя карыстальнікі адзначалі, што цяпер на атрыманне аўтамабіля звычайнай версіі патрабуецца 6-8 тыдняў, а на мадэль высокага класа — 3 месяцы.
Ёсць шмат выпадкаў, калі новыя мадэлі губляюць месца на рынку з-за праблем з вытворчымі магутнасцямі. NIO ET5, Xpeng G9 і Changan Deep Blue SL03 пацярпелі ад праблем з пастаўкамі, і іх продажы ператварыліся з гарачых у халодныя.
Бітва продажаў — гэта комплекснае выпрабаванне брэнда, арганізацыі, прадуктаў, продажаў, ланцужка паставак і дастаўкі, з якім адначасова сутыкаюцца Ideal і Huawei. Любая памылка можа прывесці да раптоўнай змены сітуацыі ў барацьбе.
02
Ідэальная зона камфорту, шляху назад няма
Для ідэалаў, нават калі яны змогуць вытрымаць барацьбу са светам, 2024 год усё роўна будзе поўны выклікаў. Метадалогія, якая паспяхова пацвердзіла сябе на рынку ў першай палове года, безумоўна, можа быць працягнута, але яна можа не паўтарыць наступны поспех на новай арэне. Іншымі словамі, гэтага недастаткова.
На 2024 год кампанія Li Auto паставіла перад сабой мэту аб'ёму продажаў у 800 000 аўтамабіляў у год. Паводле слоў Цзоу Лянцзюня, старшага віцэ-прэзідэнта Li Auto, асноўны рынак падзелены на тры часткі:
Па-першае, тры аўтамабілі L7/L8/L9, якія прадаюцца, маюць сярэдні кошт больш за 300 000, а мэта — 400 000 адзінак у 2024 годзе;
Другая — новая мадэль Ideal L6, аб'ём продажаў якой складзе менш за 300 000 адзінак. Яна будзе запушчана ў красавіку і, як чакаецца, дасягне штомесячнага аб'ёму продажаў у 30 000 адзінак, а ў будучыні — 270 000 адзінак.
Трэці — гэта цалкам электрычны мінівэн Ideal MEGA, афіцыйная пастаўка якога адбудзецца ў сакавіку гэтага года. Ён кіне выклік штомесячнаму плану продажаў у 8000 адзінак і, як чакаецца, будзе прададзена 80 000 адзінак. Усяго тры мадэлі будуць прададзеныя ў аб'ёме 750 000 аўтамабіляў, а астатнія 50 000 аўтамабіляў будуць залежаць ад трох цалкам электрычных мадэляў высокага напружання, якія Ideal выпусціць у другой палове года.
Пашырэнне прадуктовай матрыцы стварае як магчымасці, так і выклікі. На рынку мінівэнаў, на які збіраецца выйсці MEGA, такія канкурэнты, як Xpeng X9, BYD Denza D9, Jikrypton 009 і Great Wall Weipai Alpine, акружаны ворагамі. Асабліва Xpeng X9, які з'яўляецца адзінай мадэллю ў сваім цэнавым дыяпазоне, якая стандартна абсталявана заднім рулявым кіраваннем і двухкамернымі пнеўматычнымі падвескамі. Пры цане 350 000-400 000 юаняў ён вельмі эканамічна выгадны. У той жа час, ці можа рынак акупіць MEGA коштам больш за 500 000 юаняў, яшчэ трэба праверыць.
Выхад на рынак выключна электрычнай тэхнікі таксама азначае, што Ideal будзе вымушана канкураваць з такімі канкурэнтамі, як Tesla, Xpeng і NIO. Гэта азначае, што Ideal павінна больш інвеставаць у асноўныя тэхналогіі, такія як акумулятары, інтэлект і папаўненне энергіі. Асабліва ў цэнавым дыяпазоне асноўных прадуктаў Ideal інвестыцыі ў вопыт папаўнення энергіі маюць вырашальнае значэнне.
Паспяховы продаж як аўтамабіляў з падоўжаным запасам ходу, так і цалкам электрычных аўтамабіляў таксама стане новай задачай для дасягнення ідэальных магчымасцей продажаў. У ідэале, развіццё каналаў збыту павінна ажыццяўляцца на аснове кантролю выдаткаў і максімізацыі эфектыўнасці прамых продажаў.
Скарыстаўшыся рэсурсамі, назапашанымі пасля перамогі ў першай палове сезона, Ideal пачне паскараць сваю шматбаковую распрацоўку ў 2024 годзе. Павышэнне эфектыўнасці і выпраўленне недахопаў — галоўная мэта Ideal у гэтым годзе.
Што тычыцца інтэлекту, то падчас канферэнц-званка па выніках трэцяга квартала мінулага года прэзідэнт і галоўны інжынер Li Auto Ма Дунхуэй заявіў, што Li Auto зробіць сваёй асноўнай стратэгічнай мэтай «лідарства ў інтэлектуальным кіраванні». Чакаецца, што да 2025 года колькасць каманды даследаванняў і распрацовак інтэлектуальнага кіравання Li Auto павялічыцца з цяперашніх 900 чалавек да больш чым 2500 чалавек.
Каб справіцца з ціскам з боку Huawei, якая патрабуе пашырэння сваіх крам, Ideal таксама павялічыць інвестыцыі ў каналы збыту. У 2024 годзе сетка продажаў Ideal пашырыцца на гарады трэцяга і чацвёртага ўзроўняў. Чакаецца, што да канца 2024 года яна дасягне поўнага пакрыцця гарадоў трэцяга ўзроўня, з узроўнем пакрыцця больш за 70% у гарадах чацвёртага ўзроўня. У той жа час Li Auto плануе адкрыць 800 крам да канца гэтага года, каб падтрымаць сваю гадавую мэту продажаў у 800 000 аўтамабіляў.
Насамрэч, страта продажаў у першыя два тыдні не абавязкова з'яўляецца дрэннай рэччу для Ideal. У пэўнай ступені Huawei — гэта праціўнік, якога Ideal актыўна абрала і за якога змагалася. Калі ўважліва паназіраць, можна заўважыць такія прыкметы з пункту гледжання прапагандысцкага ўзроўню і стратэгічнага падыходу.
Калі зірнуць на ўсю аўтамабільную прамысловасць, то можна сказаць, што толькі будучы сярод нямногіх лепшых, ёсць шанец на выжыванне. Патэнцыял Huawei ў аўтамабільнай прамысловасці яшчэ не цалкам раскрыты, і ўсе канкурэнты ўжо адчулі ціск, які перапаўняе дыханне. Магчымасць канкураваць і параўноўваць сябе з такімі супернікамі — ідэальны спосаб замацавацца на рынку. Далей, што трэба, — гэта пабудаваць новы горад для Сунь Гуна.
У жорсткай канкурэнцыі і Ideal, і Huawei павінны прадэманстраваць свае козыры. Ні адзін гулец не можа сядзець склаўшы рукі і назіраць за барацьбой тыграў з тыграмі. Для ўсёй аўтамабільнай прамысловасці больш характэрнай тэндэнцыяй з'яўляецца тое, што мала хто ўжо згадвае пра "Вэй Сяалі". Пытанні і ідэалы фарміруюць структуру двайной улады, кіраўнік паскараецца, каб дыферэнцыявацца, эфект Мэцью ўзмацняецца, і канкурэнцыя стане больш жорсткай. Тым кампаніям, якія знаходзяцца ўнізе спісу продажаў або нават не ўваходзяць у спіс, прыйдзецца цяжка.
Час публікацыі: 26 студзеня 2024 г.